La autoconfianza en una mesa de negociación

Geraldine Emiliani

Psicóloga Clínica y Jurídica

Psicoterapeuta Familiar y de Pareja

 

Para lograr alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambas partes durante una negociación es importante controlar las emociones. Si se mantiens el control emocional, será más fácil dirigir la negociación hacia el objetivo. Y, no es solamente las emociones del dirigente negociador, sino de los que forman el movimiento o agrupación a la que pertenece.

La inteligencia emocional es una cualidad imprescindible también a la hora de liderar una negociación. ¿Qué competencias implica?:

Autoconfianza: saber cuáles son sus fortalezas y limitaciones.

Equilibrio: conocer sus emociones internas, lo que lo calma y lo que lo enoja.

Resiliencia: aceptar las circunstancias adversas, saber mantener la calma aún bajo presión.

Automotivación: saber encontrar los estímulos que sacan lo mejor de sí mismo.

Empatía: ser capaces de “caminar con los zapatos de los demás”.

Capacidad de escuchar y saber cómo piensa su contrario y comprender y entender sus intereses

Habilidades sociales

Habilidades comunicativas

Facilidad para trabajar en equipo

Ahora bien, ¿cómo controlar las emociones? ¿Se puede aprender a hacerlo? La respuesta es sí. Para llegar a un acuerdo con la otra parte se debe emplear tiempo y esfuerzo en comprender las necesidades del otro lado de la mesa. Nunca se debe perder de vista tus intereses, pero escuchar lo que está diciendo el interlocutor ayudará a entender lo que pide y permitirá dominar la situación. Hay que prestar mucha atención para obtener la información que se necesita para negociar.

Toda la información que  se recoja servirá de indicio para averiguar qué posiciones e intereses tiene la otra parte y controlar las emociones, que pueden influir en el proceso.

Saber detectar el nerviosismo o la impaciencia que demuestre la contraparte  es importante y posibilitará que sepas descifrar cuándo el otro pretende que muevas fichas rápidamente. Si el acuerdo les urge, estarás en una situación de ventaja para poder alcanzar un resultado satisfactorio.

Por el contrario, si eres tú quien necesita lograr un acuerdo rápido, tendrás que aprender a manejar tu impaciencia, evitando por ejemplo expresar cualquier signo de ansiedad o irritación. Si demuestras desesperación, habrás puesto al descubierto tus emociones y el otro lado de la mesa podría aprovecharlo en su favor. No se trata de mostrarse frío o impasible, sino de manejar la situación manteniendo siempre el control sobre las emociones.

Si la negociación se alarga en el tiempo (puede que dure varios días o semanas), será importante detenerse de vez en cuando y recordar en qué punto se encuentran las cosas y hacerlo conjuntamente con la otra parte. Durante este proceso también se deberá mantener el control de las emociones, y asegurarte que el proceso avanza en vez de retroceder para “repasar” los mismos asuntos una y otra vez. Un resumen por escrito cada 3 o 4 reuniones en el que se recuerde los acuerdos alcanzados hasta el momento, puede ser de utilidad para ambas partes.

Si sucede que nadie se opone a las conclusiones previas, el proceso de negociación seguirá adelante. Si, por el contrario, hay quien se resiste a no aceptar alguno de los puntos, servirá para aclarar los temas problemáticos lo más rápidamente posible.

La clave está en dominar el proceso de negociación gracias al manejo de información, que ayudará a estar en posición de cerrar el acuerdo que se  desea alcanzar.

 

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